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做海鲜界的“小米商城”,万聚鲜城要成为下一个“雷布斯”?

来源:创业邦 2016-09-12 12:26 收藏

谁说海鲜不可以打造社群经济,加上粉丝的快速传播,用互联网的方式进行销售?

做海鲜界的“小米商城”,万聚鲜城要成为下一个“雷布斯”?

“海鲜的复购频次在14天左右,比买手机的频次可短多了。”万聚鲜城CEO张磊笑道,谁说海鲜不可以打造社群经济,加上粉丝的快速传播,用互联网的方式进行销售?在做好产品的前提下,小米的成功有一部分来源就是靠粉丝间的口碑传播,海鲜品类更是如此,只有用户说好才是真的好。

万聚鲜城不同于其他生鲜电商,单一售卖产品,而是专注于海鲜这一品类,针对不同的场景化需求,一键生成相应的所有食材。比如用户想要自己做寿司,寿司的套餐里会包括大米、竹帘等海鲜食材,就可以自行diy。目前已在线上平台运营了两年多,京东pop平台海鲜类销量第一。

食材体验场景化 打造自己的品牌

“全国的海鲜有3万多种,而我们目前做的只有100多种。”张磊告诉邦哥,虽然种类不是很多,但和传统生鲜不一样的地方在于:1、会根据用户的不同需求,开发更贴近用户生活场景的产品。通过 数据分析 ,来判断哪些产品是用户喜欢的,哪些是不太喜欢的,然后精准选取、针对不同的场景化需求,进行食材的二次搭配。2、产品没有固定的货架期。食材会相对新鲜,包装后会直接从仓库发送给消费者。

海鲜是非标准化的产品,即便海鲜的产地和种类完全一样,肉质也会有所不同。如何让这些非标准化的产品标准化,形成一个海鲜品牌?张磊说,首先要在创意上进行差异化,比如将一条阿拉斯加的黑鳕鱼,配上一些好的虾仁、三文鱼组成一个儿童套餐,都是营养价值比较高的东西,而且鳕鱼没有刺,适合小朋友吃,家长就会进行购买。

其次在于供应商的选择上。看过《寿司之神》的人都知道,主人公小野二郎做了一辈子的寿司,除了自身超强的技艺,在食材的选取上也从不马虎,,他要从最好的鱼贩手里买鱼,从最好的米贩手里买米,将寿司做到极致,让每一个品尝过的顾客都不曾忘记它的味道。

而对于从小在白洋淀长大的张磊来说,挑选海鲜绝对手到擒来。“白洋淀人大部分都在做水产生意,海鲜的品质看一眼就知道好不好。”说起海鲜,张磊充满了自信,目前万聚鲜城长期合作的供应商有6、7个,其中不仅有来自原产地的捕捞团队,也有在原产地深耕多年的商家。

最后,也是最重要的一点,要保证产品的新鲜程度。张磊告诉邦哥,运输全程均为冷链运输,产品到达仓库后会进行分温冷库储存,尽管产品的保质期为12至24个月,但是产品的周转率只有一个月左右,能够保证食材的新鲜程度。

而在整个供应链管理上,由于温度保存比较统一,所以产品的损耗率都很低。在生鲜行业,要降低产品损耗率,运营效率就要提高,而通常产品的损耗率在5%以内算及格。张磊表示,由于在供应链的管理上,温度保存比较统一,产品的损耗率都比较低,夏季产品最高的损耗率在1%左右。

目前,万聚鲜城的成交用户有10万人左右,忠实粉丝在2万左右,复购频次均在3次以上。

做海鲜界的“小米公司”打造社群经济

张磊通过调查发现,现阶段大部分的生鲜电商,都在做渠道品牌,自营销售,不管是主打有机产品,还是做大而全的品类,亏损都比较严重。但如果通过某一品类将用户连接起来,像小米手机,形成粉丝效应,在粉丝购买的同时,直接进行口碑传播,在通过互联网的方式进行销售。

海鲜是美食,美食就是生活。“海鲜的复购频次一般在14天左右,如果能发展粉丝做社群,增强他们的参与感,他可能就会自主的进行传播“张磊说,后期会通过招募令的方式,选一批粉丝成为万聚鲜城的 合伙人 ,为他们创建自己的分销商城,可以进行支付和购买,所有价格均和商城统一。让每一个粉丝都能成为一个意见领袖,去影响他身边的人,一起购买。而粉丝通过销售,还将得到10%~15%的佣金。

不仅如此,万聚鲜城还通过线下合作的方式,进行品牌推广。他们看重了一些分布在北京社区里的生鲜店以及中小型超市,自带用户人群。只要给店家开通一个万聚鲜城的分销商城,他们就可以进行销售,销售后也可以收到佣金。张磊说,住在社区附近的人都会经常去店里购买,难免就会有一些海鲜套餐类的需求。目前已有30多家线下合作店。

张磊认为,未来的生鲜电商应该打造社群经济,将品类进行细分,深入到用户参与中,让用户能快速记住。比如提到橙子,用户可能马上就会想到褚橙,想到这个品牌的logo,包括背后体验的感觉,从任何角度来说,都是可行的。而目前,张磊也正积极准备融资,打造属于自己的社群。


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