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杨守彬:创业,赶时髦活不久,耍花枪死得快

来源:i黑马 2016-09-13 09:15 收藏

创业就是一场不断打怪升级的取经修行

杨守彬:创业,赶时髦活不久,耍花枪死得快

以下为杨守彬课堂内容讲授重点。

《坚持》是创业黑马的营歌,刚才放的这个版本录制于2012年,是最早也是最经典的一个版本,里面有很多黑马导师和黑马营中杰出的明星黑马,他们围绕话筒歌唱、他们被注明身份。当时,我是黑马营二期的普通营员,里面没有我的正脸,我只是后面举着牌子的合唱者之一,估计你们都没有认出我来。

录完这首歌不久,我就成为了黑马营二期的班长。4年前,我不被认为是将来会特别有作为的黑马,4年后我打破了这种状态,成为创业黑马中几乎是最核心的黑马之一,投资了刚才视频中的六七家企业,还与导师们成了非常非常好的朋友。这就是黑马精神,或者叫黑马文化——当别人不那么认可你的时候,你作为一匹黑马冲出来了。

一切伟大的成功者都是伟大的学习者

人生成功离不开五种人。哪五种人呢?高人开悟、贵人相助、内人相辅、小人绊路、对手鼓舞。

所谓“高人开悟”就是你听到一句比你有境界、有思想的话后,如醍醐灌顶般受益匪浅。你的生命中需要有一颗夜明珠式的良师益友,引领你往更加光明的地方走。而我们在座的各位营员参加黑马连营,就是希望能向连长、导师和黑马兄弟们学习,得到他们的支持和帮助。

所以,在我看来,学习能力是一切能力的核心,一切伟大的成功者都是伟大的学习者。

学习的投资永远是人这一辈子回报率最高的投资。作为企业的创始人,最重要的一项工作就是学习。这是最终影响和决定你和你所带领的企业是否可以大成的关键所在。韩愈《师说》里有句话:“闻道有先后、术业有专攻。”创始人所要负责的就是“闻道有先后”,就是要去学习、掌握、了解“道”。“道”是什么?“道”就是本质和规律。创始人要了解企业经营的本质和规律,而不仅仅是具备一项具体的技能。“术业有专攻”的事交给团队、员工去做。

一位企业的创始人,最大的核心就是系统地不断升级和修行。你到了哪个层次,你的企业就到了哪个水平。企业创始人的胸怀、格局、视野、思想一定是企业最高的天花板。

最近,王健林接受了《鲁豫有约》的采访火了。1991年,刚创业的王健林到香港去,住在君悦酒店。他与同行者说,未来我一定要拥有这样一栋楼,所有人都笑他。笑他的这些人中,不乏比王健林起点更高的人。25年过去了,那些质疑和嘲笑王健林的企业家,今何在?为什么王健林最终成了华人首富?

我们再以马云举例。我相信时间是这个世界上最公平的,在座各位的努力和勤奋程度肯定不输马云。但为什么大家还没有取得像马云一样的商业成就?

我认为,这些问题的关键在于王健林、马云这些人的思想系统是不断迭代升级的,他们不是从一开始就具备了今天的战略思想,但他们一定是在经营过程中不断地进行了修悟、提炼、思考和总结。

这正是我今天要跟大家分享的主题:“创业就是一场不断打怪升级的取经修行”。

杨守彬:创业,赶时髦活不久,耍花枪死得快

所谓取经,是创始人一定要做取经的马,不要做磨磨的驴,要学会离开舒适区,去挑战自我。取经路上,贤者居上、能者居中、技者居下;所谓修行,是修正自己的行为;所谓升级,是升级你的修为、思想、格局。这是所有企业创始人的必修课、基本功。

创始人把自己的境界提高了,企业自然会经营得好。企业经营成功的秘诀不在于你懂多少方法论,而是在于你能践行多少。正所谓,知道是没有力量的,相信并做到才有力量。

同时,我们说,“吹牛”是一种特别健康的人生态度。

严格意义上讲,“吹牛”的人分两种:一种是光说不练,只会吹牛;另一种是不仅能吹牛,干得也狠,能把吹过的牛都实现了,这类人以马云、柳传志为代表。

还有一种创始人,特别低调、谦虚、内敛,你可能看不到他公开演讲、讲话,也看不到他为自己的企业出来站台,但同样也做得非常成功。这类人以华为的任正非、顺丰的王卫、海底捞的张勇为代表。

你选择做哪类人,是很重要的。人的一生中,你是“魔鬼”就一直做“魔鬼”,你是“天使”就一直做“天使”,最可怕的就是你一会儿“魔鬼”,一会儿“天使”,吹一会儿没影了,最后闹个四不像就没意思了。

前天我刚从非洲回来,我也建议大家多出去走一走,你真去走一走和没去是不一样的,你不观世界哪来的世界观?毕竟,见识比知识更重要,选择比努力更重要。

我在非洲有个思考,人生中最重要的一个词是什么?就是“选择”。人生除了出生无法选择外,一切皆可选择。我在大草原上亲眼看到一头狮子捕猎疣猪,不幸地是由于它起步太早,目标不聚焦,最终以失败告终。由此联想到创业,我们一定要学会谋定而后动,要学会精准选择,聚焦目标。

创业要扎马步,不要赶时髦、耍花枪

我多次到美国学习考察,最近要带队黑马去硅谷游学。

就我观察,美国的创业者和中国的创业者在三个方面有非常大的区别:

第一,美国无创新不创业,而中国现阶段绝大多数的创业项目都是一些商业运营的项目,服务与商业类的项目偏多,真正技术驱动、模式颠覆的创业项目较少,这是非常大的区别。虽然中国企业的本土化做得越来越好,也越做越大,但是目前绝大多数商业模式的创新依然在美国。有可能你今天在干的事儿,美国两三年以前就在干了,你认为是特别大的创新,但实际上已经不是了。

第二,现在美国硅谷创业项目的估值比国内还要低,而且低很多,同阶段的项目差不多是国内公司估值的2/3到1/2之间。美国的创业者看到或经历过几个所谓的泡沫期、春天、冬天后,现在比较理性。

第三,美国硅谷的创业者喜欢小额多轮融资,创始人天天出来路演,不断地寻求支持、不断地找钱。而中国的不少创业者,一要三千万、五千万、一个亿,总想赢个大的,但最后往往可能憋死。

美国投资和中国投资也有很大区别:

第一,美国的投资人数量极其庞大,支持了美国的创业和创新。拿天使投资来讲,美国有31万之多的天使投资人,而在中国,标准的天使投资人不过2000人。这个数量上的巨大差异,就造成了中国为什么不是那么多项目都能拿到投资。

第二,国内天使投资人的职业化水平相对较低,中国依然有一些不懂投资还印着投资人名片的人。所以我们说,“在中国,插着翅膀的不一定都是天使,也可能是鸟人”。天使投资的规则一定是投大钱占小股,创始人投不投钱都应该是大股东,而不是股权平分,因为创始人和创始团队付出的是青春、时间和机会,这是对等的。

第三,合投是美国天使投资的成型文化,他们有很多天使投资联盟。但今天的中国,依然缺乏合投文化。前两年,中国天使投资领域抢项目、捂项目的情况太多了。但是,你要记得,看上去金灿灿的,未必是机会,也可能是狗屎。所以,我积极参与发起中国青年天使会,倡导大家“机会均等,风险共担”。

毫无疑问,无论你接不接受,现在确实进入了创业融资的冬天。今年的融资发生数量和额度,相比去年同期大概不到1/3。

现在,丰厚资本已经基本不投纯粹idea阶段的项目了。我们现在更多地投三个方向的项目:①有绝对的技术驱动、技术创新的项目;②有绝对的模式创新的项目;③有一定收入基础的项目。这三点都不靠的项目,我们基本不投。我们现在投的大多数项目已经在向Pre-A或者A轮靠近了,在真正投资之前,我们会做精细化的尽调。资本寒冬之中,不赚钱又没有用户的项目会死得最惨。所以,如果你能拿到融资,花钱更应该谨慎一点儿。

好的资本是忽悠不来的,你只有把自己真正地做强、做大、做好,让资本来找你才是牛逼的事。所以,我不想讲那么多融资的技巧、方法,我想给大家分享一个非常真诚的话题:“创业要扎马步,不要赶时髦,更不要耍花枪”。

原因非常简单,如果你马步扎得稳,能让资本追着你跑,那么,不管什么资本冬天、春天,你都不用怕。而当这种自信洋溢在你身上的时候,即使大潮退去,被带走的也不会是你,而是那些赶时髦、耍花枪的人。

有一些创业者就爱赶时髦,微商火了要做微商,O2O火了转O2O,现在直播火了又要转直播,什么热赶什么。这样不够聚焦的公司,怎么能把自己的业务真真正正地抓起来?赶时髦的公司注定不会活得太长久,它只能做流星,做不了恒星。

耍花枪的人也会很快完蛋,我们看到非常伟大的企业,都是毕数年之功。我参加创投活动,总能碰到几个不扎马步、到处出来秀的创业者,本身公司经营得一塌糊涂,还天天出来吹牛。这样的企业一定是金玉其外、败絮其内的,经不起投资人的调查。天使阶段还能勉强忽悠点儿钱进来,A-C轮就over了,因为它根本拿不出数据、收入、利润和经营质量。我们看到很多过去数据虚高的公司,被查出数据造假,眼看他们万丈高楼平地起,最后却轰然倒塌。

所以,创业者要练好硬功夫。从今天开始,我希望你能从关注外部转向关注内部,从关注怎么融资,转向关注用户、关注团队,关注企业的运营质量、运营数据。在我看来,不会演讲、不会表达的创始人,照样能通过数据证明自己的能力。与数据、与团队、与时间为伴,我相信无论何时,你都有机会崭露头角,你都会成为笑到最后的人。

企业是否能够大成取决于创始人的层次

曾经有朋友问我,创业最核心的是什么?是什么决定了这个企业能不能成功,能不能做大和能做多大?我脱口而出,说是“层次”。

层次是什么?层次就是当我们还在考虑企业到底该用什么商业模式、招什么人的时候,马云可能正站在一个更高、更深、更远的层次上考虑下一个产业的大势。

再举个例子,我昨天在办公室视频决策了几个投资项目,其中一个要做体育产业品牌。大家都知道,现在已经有耐克、阿迪达斯、鸿星尔克等等那么多体育用品公司了,篮球、足球每个细分市场也有了领军者,那么,何来新的产业机会?我认为,有以下3点:

第一,中国体育正在从职业体育向大众体育延伸,体育用品的需求正在更大量地扩展,体育市场迈入了新一轮更高频次的爆发。

第二,体育用品公司正在从线下实体连锁向线上品牌营销、线上服务转移,这是一次巨大的产业机会。线下店的关闭潮已经来临,未来几年,谁能懂互联网,谁能用互联网的方式去跟用户互动、营销、服务,谁就可能成为一个新的体育用品品牌公司。

第三,现在和未来是广告失效的时代。传统的体育用品品牌,抓住了广告轰炸的机会,批量成功了。但过去这种先有知名度,再有美誉度,最后有忠诚度的模式现在逆转成了先有忠诚度,后有美誉度,最后才能形成知名度。比如,现在你有10个、100个、10000个最忠诚的粉丝,你把品牌经营得像宗教一样,你就会成就一个品牌,小米就是这样起来的。

而我之所以投这位创始人,就是因为通过与之对话,我清晰地判断出他所处的层次,我认为他有这个潜力能把握住这次新的产业机会,能顺势而为成就一番大事业。

是的,抬头看路远比低头拉车重要得多。在座的各位营员,如果你不能把所处行业分析得透透地,不能对行业的一点儿风吹草动都了如指掌,而只顾着低头苦干,你永远不会取得更大的成功。这就是层次的意义。

我见过所有企业创始人大概都是在“器、术、法、道、魂”这5个层次上。你当下在哪个层次上,只能取得这个层次上的成就或企业规模。

1.“器”:工具、表格、器物、道具

每个企业创始人对“器”的理解都是最基本的必修课,“器”也是你取得一点成功和利润最基本的东西。一年52周,每周制定一张工作计划表,把重要项目逐个细化,把责任落实到人,把预期结果统统落在纸上,然后监督执行、不断迭代,真正做到“脑中有魂、心中有谱、手中有图”,这就叫“器”。

一个没有周工作例会,没有工作计划表,没有每个月设定目标、横纵分解、亲手打样、快速复制、及时复盘的执行系统,没有对执行监督的企业,不可能取得成功。所有喊的目标都是建立在沙滩上的、不可靠的目标。

然而仅仅停留在“器”这个层次上的企业只能是小生意、小企业,做不成伟大的企业,所以不但“器”本身要迭代升级,创始人的层次也要向上升级。

2.“术”:战术,有套路,有事件和有目标

比周工作计划表更高层次的叫什么?年度计划。

80%以上的公司之所以实现不了年度目标,就是因为没有制定扎扎实实的年度计划。而优秀的企业一定是在年初的时候,就已经来回复盘、来回推演、来回设计出了当年的目标。

举个例子,你计划全年要开50家民宿店,恨不得把目标喊给全世界听,但你并没有计算出开50家民宿店选址需要多长时间,每选一个民宿店需要多少人,选完址以后装修需要多长时间,选装修设计公司需要多长时间,装修进度需要多长时间,装修完了以后去味需要多长时间,然后VI系统布置需要多长时间,什么时候能正式开业。这些你都统统没有分解、计算,只是喊出来开50家,那不就是胡喊吗?所以,要开50家民宿店,你得有足够的人力、物力、时间、周期,只有这些都对上,层层分解到每个月,你的目标才会实现。

3.“法”:系统和方法

没有任何一个行业是轻轻松松就能干出来的,哪怕是互联网行业。撕开互联网公司表面那层皮,其实都是传统公司。撕开美团一看,真正干互联网的只有一两千人,剩下的几万人全都是地面部队。滴滴也不完全是互联网公司,撕开一看,它也是个重度运营的公司,拥有庞大的地面部队。

这个世界没有真正的商业机密。尤其是在创新无国界、创业无时差的当下,更没有商业机密可言。因为蓝海很快就会变为红海,红海很快就会变成血海。所谓的商业机密就是你知道我是怎么干的,但你就是干不过我。任何一家优秀的公司,都是地面血战出来的,都有一套敢于硬碰硬的真功夫,都有一套自己独特的系统打法。

以下,我分享几个系统打法,供大家参考:

(1)“12350”系统。我曾经花了一个月的时间,为我曾经投资和担任董事的连锁家居公司打造了一个非常有效的“12350”系统,这套系统一年时间内让这个项目从5千万业绩飙升到1.5亿。

1:一场业绩分解答辩听证会:让每个店长就业绩目标进行答辩,所有听证人都可以质疑答辩人,向答辩人提问。一问一答间,好的经验方法和存在的问题全都展现出来了,大家在这种相互学习和借鉴中,必然会有所提升。

2:两张表:一张是店长需要做的月度日历计划表,另外一张是每个导购的个人业绩分解表。认真去用这两张表,业绩上升绝对靠谱。

3:三句话:分解、分解、分解到不能再分解;执行、执行,没有任何借口的执行;结果、结果,没有结果一切都是零。

5:五个步骤:做服务类、营销类、消费类的公司,就五个步骤:设定目标、横纵分解、亲手打样、快速复制、及时复盘。

0:十个方法:一个家居用品公司可能产生营收的十个方法、十个渠道包括新入店顾客,留资料顾客,老顾客续单转介绍,上下游联盟,家装和工装的设计师,小区推广,商城的工作人员,亲朋好友,房屋中介,售后续单。

把这套系统天天贯彻、天天贯彻,你的核心竞争力就出来了。只有不断打造核心竞争力,你才能建立起壁垒。

(2)创业公司的生死四条线:业务数据线、PR线、融资线、团队线。一个企业能够不断发展壮大,成为行业佼佼者,一定是这四条线齐头并进,有一条线掉链子了公司就OVER了。

①业务数据线:你的数据质量越高,你越主动。滴滴为什么最后被估到280亿美金?是有依据的,依据就是数据,数据直接就决定了公司的价值。当你的数据优越于同行的时候,你不找投资人,投资人都会找你。

②PR线:移动互联网时代,PR市场营销太重要!现在没有闷声发大财的事,得站得高、看得远,喊得远,才能成大事。站得高是境界高,看得远是对未来的洞察,喊得远是动静大,一折腾就是行业的事,这才叫大PR。

③融资线:没什么资本冬天和春天,牛逼的人永远会在别人的冬天活出自己的春天。靠天吃饭,冬天来了就冻死,春天来了才能长个小芽的公司,冬天不行,春天也没你的事。

④团队线:这是四条线中的核心。无缝衔接、差异化互补的团队,各个都是强手,才是真牛。我始终认为,人类最顶级的智慧是跟普通人的认识相反的,你喊缺人只是基于企业的需要,你有没有打造成人才需要的企业,这才是关键。

(3)初创公司的爆字四口诀:广告要做爆款,传播要找爆点,要让用户爆炸,执行要搞爆破。比如,现在中国最大的钟点房预订平台——订房宝,就邀请苍井空入职担任首席体验官。消息一经发布,点击率高达1.6亿次,订房宝的品牌也跟着打出去了。

(4)社群运营的核心方法:社群创始人一定要有领袖气质,没有领袖气质的人是做不了社群的。要把社群商业做成功,要做到三个层次:首先,所有有生命力的社群都是有信仰的,没有信仰、没有共同的价值观文化的社群是不长久的;有了共同的信仰后要创造这个社群的运营机制和模式;最后要做好最基本、最基础的社群产品和服务。

(5)服务营销系统:营销的最高层次是没有营销。服务营销系统是倒漏斗,哪怕你只有10个顾客,但只要你服务好这10个顾客,让他们对你超级满意,他们一定会转介绍朋友来,你的顾客就会变成100个。你再把这100个服务好,就会变成1000个,把这1000个彻底服务好了会变成10000个。今天,无论是电商还是线下商业,掌握了这个本质,根本就不需要害怕。

而所谓服务营销,做好了是什么?分内的服务不输于同行,分外的服务绝对领先。海底捞赢就赢在分外服务上,顾客来吃一顿火锅,意想不到还吃了十盘水果,每要一盘服务员还笑呵呵给拿过来。要知道,顾客永远不买便宜,永远买占到便宜,这是人性。你如果想做大商业、大成功,就要了解人性、泯灭自己的人性来满足他人的人性。正所谓,灭人欲,存天理,聚人心,成大业。

那么,这个世界上最伟大的销售规则是什么?奥美的创始人大卫·奥格威提出来的两点销售原则:1、绝对的坦诚;2、相对的拒绝。这就是营销从“法”上来讲的最高境界。

有一个古董店店小二看店,顾客进来拿着青花瓷看了三个小时,这时候店小二上来说,“先生您好,您一直在看这件青花瓷,想必您特别喜欢他,但我不得不提醒您,底下有点儿瑕疵。”这时,你本来不想买,都想买了。为什么?因为他这句话,让你不会怀疑它是赝品了,这就叫绝对的坦诚。

这个先生一看这个古董挺好想买,“有瑕疵能不能2万卖我?”店小二说,“虽然有点瑕疵但它是真品,要买就得3万不打折。”最后你也买了。这就叫相对的拒绝。拒绝有些顾客不合理的要求,反而会赢得尊重。如果没有底线什么都答应,顾客反而会觉得2万买也贵了。

我认为,销售业绩不佳有5大死穴:销售方式太单一;只抓住露出冰山一角的客户,导致顾客层层流失;没有服务;成交即绝交;顾客价值挖掘不充分。回到根本上,把现有顾客真正服务好,不愁没生意做。你之所以着急开发新顾客,是因为你老顾客没服务好。

每个顾客对企业都有5个价值:①成交;②转介绍;③再消费;④通过他们了解竞争对手;⑤成为一生的朋友。其实,你真的可以把顾客变成朋友,变成资产,变成人脉,变成能量,可惜绝大多数的企业只用了一个。

通过以上5点,就能就打造一套植入服务营销的5大系统:鱼塘系统、引流系统、蓄水池系统、成交系统、服务系统。他们不需要额外开发用户,就可以完整地自循环合。

4.“道”:规律和本质

那么创业成功的本质和规律是什么呢?

稻盛和夫是迄今为止全世界唯一一个经营过三个世界500强公司的人,京瓷、ADDI、日本航空,他被称为经营之圣。

日航公司连续11年亏损,日本首相找到已经出家的稻盛老先生,请求他出山经营日本航空。到了日航,稻盛老先生只讲四个字:“敬天爱人”。坐在下面的经营高手都不以为然、嘲笑他。然而,他天天讲、天天讲,这种思想就慢慢深入到了人心,空姐一改之前因发不出工资而带来的情绪,热情服务乘客,日航扭亏为盈。而稻盛和夫正是抓住了企业经营的顶级哲学。

由此看来,企业经营的本质就是照顾好员工、服务好顾客。海底捞的火锅里没有罂粟,但服务里有罂粟。其创始人张勇提出“把人当人看”的企业文化,就是去尊重每一位员工。员工被尊重了,服务自然不一样了。

5.“魂”:信仰和发心

比尔盖茨说“要让全世界每个人都用上电脑”而创立微软,乔布斯说“活着就是为了改变世界”而创立苹果,马云因为要“让天下没有难做的生意”而创立阿里巴巴。伟大的企业必先发轫于伟大的使命与梦想,这就是“魂”。

“魂”是你能观察到用户的需求,能为行业解决问题。

最后,让我们通过这五个层次来反向理解一下企业失败的几大原因:

一个企业经营最大的成本是老板的“无知”。这个“知”就是“法”。越早理解企业经营的本质和规律,你的经营成本越低。

一个企业经营最大的风险是老板的“无耻”。“耻”有两个意思,一个是耻辱的耻,一个是停止的止。一味前进、不知停止或触犯经营边界的企业,都会遭遇巨大的风险。

一个企业发展最大的障碍是老板的“无舍”。企业经营过程中,对权利、对金钱,越是舍得,越是能做大。所以,你要放权、要信任别人,你才可以做得更大,这个层次是要修炼的。

佛陀说佛经的精髓是才舍者才德,让我们修“舍”;耶稣说圣经的精髓是爱人如爱己,让我们修“爱”;老子说在《道德经》里说,上善若水,让我们修“善”。“舍、爱和善”,都是我们期望别人对我们的。而我人生的座右铭就是“做你所期望的别人”。你期望别人对你好,你先对别人好。每个人都愿意交比自己更加不自私的朋友,而不愿意交比自己更自私的朋友,但没有人愿意先做那个不自私的人。既然这样,我就做那个愿意不自私的人,创造被他人利用的价值,塑造为他人服务的机会。如果你真想把企业做大,你就负责一件事情:跟自己的人性抗争,灭自己的人欲。如果你做到了,你一定会成功!


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